Nella community di Neurona dedicata al marketing fieristico, della quale sono amministratore, una delle partecipanti ha posto una serie di domande relative all'utilizzo delle fiere da parte delle imprese turistiche.
Le risposte che sto cercando di dare in sede di forum, in base alla mia personale esperienza e visione, voglio da oggi riversarle anche nel mio blog.
Le domande poste sono tantissime e la dura legge del blog mi costringe ad essere sintetico ma alla fine sarà disponibile per tutti coloro che transiteranno da queste parti, una sorta di compendio sulla materia.
Uno dei quesiti posti era: una volta terminato l'evento fieristico, quali sono gli step ed i migliori follow up da effettuare? E per quanto tempo?
Premesso che la mia personale esperienza in tema di turismo è soprattutto legata ad enti e società pubbliche, in fiera vale ancora la vecchia, ma mai abbandonata abitudine, si scambiarsi i biglietti da visita e di fornire materiale solo a coloro che ti danno in cambio un qualcosa che consente il follow up ad evento concluso.
Ciò consente di poter riempire un scheda cliente allo scopo di organizzare tutte le informazioni che abbiamo ottenuto dal potenziale contatto in fase di dialogo nello stand.
Altra strada percorribile è la redazione di un questionario contenente domande su temi sensibili per l'organizzazione che partecipa in qualità di espositore. Le risposte serviranno per capire e valutare, ad esempio, la validità della forma della partecipazione.
A monte, è necessario individuare quali sono i motivi della partecipazione come espositori (non dimentichiamoci mai che un'azienda deve pianificare con attenzione anche le partecipazioni come visitatore, che costituiscono anch'esse un'importante voce di investimento): la presentazione di nuove destinazioni, nuove rotte, una struttura rinnovata nei servizi, presenza d'immagine e così via.
La fase del post fiera prevede 4 step:
una valutazione interna all'organizzazione della partacipazione, per valutare, ad esempio, come sono state accolte le eventuali novità presentate (questo dipende molto dalle modalità utilizzate: all'interno dello stand, in un workshop dedicato o altre metodologie);
stilare una relazione conclusiva della partecipazione alla fiera;
dare seguito, in tempi assai rapidi (entro pochi giorni), ai contatti con i prospect che abbiamo incontrato in fiera, cercando di non mandare perduto nulla, ma comunque cercando di stilare una sorta di classifica dell'interesse manifestato, utilizzando tecniche di comunicazione tradizionali da sostituire o quanto meno integrare, con quelle più avanzate che prevedono l'utilizzo delle rete anche nelle sue forme più evolute;
aggiornare la mailing list.
Tutto ciò, premesso che non esiste una regola valida universalmente (il turismo ricreativo è connotato da dinamiche diverse da quello cogressuale o incentive, come a sua volta quello ricreativo può averne di diverse a seconda delle diverse popolazioni con le quali ci si rapporta).
In definitiva, i follow up devono essere due: uno interno all'organizzazione ed uno esterno, rivolto ai prospect.
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4 commenti:
il post fiera dipende anche dal pre fiera, esempio si può decidere di fare una fiera a parigi, per aprirsi al mercato francese, va preparata con cura attraverso un indagine di mercato, va preparato un prodotto specifico, (è vero che c'è la globalizzazione ma ogni mercato è differente) in modo da potere invitare e contattare coloro che per diverse ragioni sono interessanti per potere entrare in quel mercato, dotarsi di strumenti di comunicazione in lingua francese ecc, curare la partecipazione al workshop incontro domanda offerta, una fiera di turismo senza workshop dal mio punto di vista non può chiamarsi fiera ma evento d'intrattenimento. Il dopo fiera deve partire subito il giorno dopo perchè la gente dimentica subito, fagocitati dalle mille proproste è molto facile. e' corretto fare un analisi interna ed esterna. vorrei solo sottolineare che non sempre è un risultato positivo l'arrivo di nuovi contratti auspicabile se andiamo in nuovo mercato, ma è importante prendere contatti e vedersi con tutti gli operatori del settore perchè è un momento di confronto.
Per i tour operator è importante la presenza delle agenzie perchè è l'unico momento dove è possibile scambiare informazioni, presentare nuove mete e nuove proposte in modo da fornire poi ai venditori/agenti le agenzie da conttattare area per area. Le valutazioni vanno però sempre fatte a fine anno, i numeri delle presenze e dei pernottamenti, l'andamento rispetto agli anni precedenti, da quale destinazione gli arrivi, quali servizi acquisiti, sono purtroppo dei dati da cui non si può scappare, sia per l'ente pubblico che per tour operator e "dovrebbe" essere la base delle prossime scelte.
Anonimo,
ti chiederei la cortesia di mettere il tuo nome in un prossimo tuo commento, del quale ti ringrazio, poiché l'anonimato in rete non è ben accetto.
In ogni caso hai ragione e ti ringrazio di aver esteso la visione dell'argomento che la dura legge del blog, impone di trattare con brutalità.
Fabrizio Olati
credo che quelle da te indicate siano procedure che possono essere applicate al di là del settore (turistico o altro)... quindi è un riepilogo cmq utile ;)
giustamente hai ricordato l'importanza della valutazione interna del post-fiera e della relazione finale...spesso sono aspetti tralasciati o (ancora peggio) affrontati in maniera superficiale.
ps: mi sono unito alla comunità :)
mktg4nerds,
spesso le cose più ovvie sono quelle che non vengono prese in considerazione.
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